Si has pensado en dedicarte a los negocios y las ventas, déjame decirte que esta actividad no es cualquier cosa, incluso algunas personas dicen que más que una ciencia es un arte.
Actualmente la tecnología podría actuar como un respaldo versátil y lleno de creatividad, pero las ventas siempre han sido y serán los mismos intercambios de un bien u objeto por dinero, tal como se hacía desde tiempos antiguos.
Para ayudarte a dominar el arte de las ventas, Salesforce publicó recientemente un libro electrónico llamado “100 Consejos de ventas para el 2016“. Y aquí te presentamos los 21 mejores consejos de este libro que te ayudarán a cerrar acuerdos más rápidamente y hacer toneladas de dinero:
1. Ir a lo grande
“Entre más grande es el riesgo, es mayor la recompensa. Así es como funciona la vida. Así que ve por lo grande o vete a casa”. Mia Dand, CEO de Lighthouse3.
2. Preguntas de ventas
“Prepara más preguntas. Los vendedores pasan demasiado tiempo preparando lo que quieren decirle a un cliente y no el suficiente tiempo pensando en las preguntas que se deben hacer. Las mejores presentaciones de ventas son las que nunca se dan, porque el vendedor y el cliente están teniendo una discusión en torno a las preguntas que se hacen”. Mark Hunter, de The Sales Hunter.
3. Video como herramienta
“Incorpora video en tu argumento de venta. Trata de no ir de diapositiva a diapositiva de una manera monótona. En su lugar, camina por la sala y atrae a tu público, entonces intercala videos para explicar los puntos válidos. Considera la posibilidad de hacer un video acerca de cómo puedes ayudar a la compañía que estás lanzando y entrevista a varios miembros del equipo”. Yaniv Masjedi; Vicepresidente de marketing, Nextiva.
4. Descuentos a quien negocia el precio
“Siempre dar un descuento a alguien que tiende a negociar. Costo de adquisición de los clientes: Un poco más alto. El impulso del ego del cliente no tiene precio”. Rohan Ayyar, experto en marketing y columnista
5. Personaliza el mensaje
“Usa tu lenguaje, terminología, colores corporativos, fuentes e imágenes para personalizar realmente tu mensaje. Nunca utilices tu carátula corporativa”. Paul Walker, ingeniero principal de solución, de Salesforce.
6. Hacer amigos
“Hacer amigos con sus amigos. Incluso el que toma las decisiones no puede resistir una recomendación personal”. Rohan Ayyar; experto en marketing y columnista
7. Disculparse por los errores y actuar
“Disculparte por tus errores. Hacer las cosas mejor. Sus clientes no recordarán los errores tanto como que se acuerden de lo que se hizo después”. Matt Heinz; presidente, Heinz Marketing
8. Más amigos con equipo de marketing
“¡Hacer amigos con tu equipo de marketing! Trabaja con ellos para definir un potencial calificado. Esto asegurará que sólo se les asignen ideas genuinas, las perspectivas viables”. Fil Simpson, gerente de ventas regionales de Salesforce.
9. Palabras mágicas
“Ciertas palabras y frases simplemente tienen poderes mágicos. La palabra”porque”es una de ellas. Es una sentencia, la conjunción “porque” provoca en el cerebro del oyente decir, ‘Oh, lo voy a escuchar después de esta palabra que será justificación de la que oí antes’, y la mágica manera funciona; esta palabra puede ser una aliada formidable en sus esfuerzos de ventas”. David Priemer, vicepresidnete de ventas en Salesforce.
10. Evita la multitarea y prioriza
“La multitarea está completamente sobrevalorada como una habilidad. De hecho, creo que la multitarea es simplemente una oportunidad para estropear muchas cosas a la vez. La clave del éxito en un entorno de ventas rebosante de oportunidad es una estricta priorización”. Nick Hedges, CEO y presidente de Velocify
11. Construir relaciones a largo plazo
“Muchas veces, después de que concreto un acuerdo inicial de venta, le ofrezco al cliente un desayuno de agradecimiento o una cita en un café. Una vez hecho el trato, me parece que la presión desaparece y es más fácil construir relaciones y lograr que el cliente se abra sobre las metas a largo plazo”. Jessica Medeiros; ejecutivo de cuenta (SMB), en Salesforce.
12. Escuchar más y hablar menos
“Para los que venden a las personas de diferentes formaciones, escuchar más y hablar menos. Que sigan preguntándote por qué hasta que entiendan lo que realmente está impulsando un cambio en el negocio”. Tarun Pant; ejecutivo de cuenta comercial y de marketing en Salesforce.
13. Reírse
“¡Si logras que se rían, vas a estar en buena forma!”. Elizabeth Ostby; ejecutiva de cuenta en Salesforce.
14. Siempre responder a clientes/prospectos
“Cuando estés ocupado, no dejes que un correo electrónico de un cliente/prospecto se quede por horas o días sin respuesta. Toma 15 segundos para reconocer su correo electrónico y hacerles saber que tienes la intención de responderle dentro de ‘X’plazo”. Bernard Sullivan, ejecutivo de cuentas empresariales, en Salesforce.
15. Conocer al cliente y cómo hacer dinero
“Antes de cualquier conversación, siempre debes saber lo que hace su cliente y cómo hacer dinero. Vas a desacreditarte a ti mismo muy rápidamente si te sientas con un director general y no entiendes cómo funciona su negocio”. EmilyMarkenson, ejecutiva de cuenta (MM), Salesforce.
16. Experiencia activa
“Olvida el almuerzo o la cerveza. Sométete a una experiencia activa con tu cliente”. Rohan Ayyar, experto en marketing y columnista.
17. Cruzar la venta
“En primer lugar, muestra al cliente dónde están ahorrando dinero y cuánto. Después, cruza la venta de un producto que cuesta alrededor de lo mismo”. Rohan Ayyar, experto en marketing y columnista.
18. Valor agregado en la atención a clientes
“Como profesionales de las ventas, debemos enfocarnos con antelación en agregar valor a nuestros clientes en cada interacción que piden. Por ejemplo, en lugar de sólo hacer ping en la comprobación de correos electrónicos o llamadas telefónicas, ¿por qué no enviar un artículo o libro de negocios que sienten que disfrutarían?”. David Priemer, vicepresidente de ventas en Salesforce.
19. Medición de objetivos al alcance del equipo
“La medición del rendimiento de ventas no son sólo para los administradores -son también para los representantes. Darle a su equipo la capacidad de ver su logro personal de cuotas en tiempo real, la actividad de ventas y análisis de eficiencia, así como su deseo de visualizar sus mediciones en el alcance de objetivos será la única forma de motivación que alguna vez necesiten”. William Tyree, director de marketing, RingDNA.
20. Ser el mejor narrador
“Una pregunta rápida… ¿Qué tan expertos son para la narración? O mejor aún, ¿cuándo fue la última vez que contaste una gran historia? Podría haber sido para un grupo de amigos, a compañeros de trabajo, a tus hijos, a nadie realmente. Ser un buen narrador es la habilidad secreta que te ayudará a ganar más amigos, influir en más clientes potenciales, y tener mucha más diversión en el trabajo y la vida. Una historia personal bien contada rompe las barreras, se dedica a su público, humaniza como orador y puede llevar tus presentaciones de ventas al siguiente nivel. Así que de nuevo, la pregunta sigue: ¿Qué tan expertos son para la narración?”. Mark Raymo-; SMB ejecutivo de cuentas estratégicas, en Salesforce.
21. Tecnología
“La tecnología por el bien de la tecnología no te ayudará a ganar ofertas. La tecnología te hará más rápido, más inteligente, más eficaz, más eficiente -esa es la tecnología que necesitas”. Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing
